Sales Performance Excellence

Durch steigende Kundenansprüche und zunehmenden Konkurrenzdruck werden eine Neuausrichtung im Vertrieb sowie dessen effektive Steuerung unumgänglich. Nutzen Sie das Wissen von Experten für den schrittweisen Aufbau eines effizienten Vertriebscontrollings.

Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting.

Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen.

Inhalte:

• Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen
• Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen
• Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen
• Produkt- und Kundenrentabilität steigern

• Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen

  Konzeptionelle Grundlagen und praktische Anwendungsbeispiele

  Autorentext
  Professor Dr. Ronald Gleich ist Academic Director des Centers for Performance Management & Controlling der Frankfurt School of Finance & Management, Leiter der Ideenwerkstatt des Internationalen Controller Vereins sowie Mitgründer der Podcastreihe "Controlling-Vordenker". Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners ist Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende und produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.Mike Schulze ist Professor für Controlling, Rechnungswesen und Finanzmanagement an der European Management School (EMS) in Mainz. Er hat langjährige Praxiserfahrung im Management Reporting eines deutschen Automobilherstellers. Er verfügt über langjährige Erfahrung im Management Reporting und unterstützte Unternehmen bei der Optimierung von Berichtsstrukturen und internen Unternehmensberichten.Thorsten Lips ist bei Horváth & Partners verantwortlich für Vertriebsoptimierung und Sales Performance Excellence bei Industriegüter- und High Tech Unternehmen. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als fünfzehn Jahre als Berater für verschiedene große Beratungsgesellschaften im In- und Ausland tätig. Herr Lips berät insbesondere produzierende Unternehmen mit B2B Fokus in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

  Klappentext
  Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting.

Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen.

Inhalte:

• Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen
• Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen
• Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen
• Produkt- und Kundenrentabilität steigern

• Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen

  Inhalt

  Standpunkt

Experten-Interview zum Thema "Vertriebssteuerung" Karl Schregle, Mike Schulze, Sabine Hartje

Grundlagen & Konzepte

Sales Performance Measurement: das "GPS" für exzellente Vertriebssteuerung Oliver Greiner, Thorsten Lips, Sabine Hartje

Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung in der Praxis Thorsten Lips, Sabine Hartje, Arno Brenner

Customer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von Kundenbeziehungen Martin Esch, Mike Schulze, Ronald Gleich

Win-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von Akquisitionsprozessen steigern Alexander Dietzel

Strategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vom Marketing Dirk Kossey, Georg Oecking

Umsetzung & Praxis

Customer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-Anbieters STILL Matthias Klug, Parsis Dastani

Smart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichen Conversion von Leads in Kunden Jutta Hobbelhagen, Christine Hiss

Angebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente Angebotserstellung Thomas Henties

Produkt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimierten Planungsprozess steigern Christoph Kopp, Johannes Grünbacher

Organisation & IT

Sales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltige Verbesserung von Vertriebsprozessen Karin Born

Vertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität und Aktualität des Reportings Rosemarie Pichler, Stefan Gerdes

Standortrelevante Daten für Portfolioanalysen, Standortentscheidungen und Vertriebsplanung nutzen Bálint Palotai, Gábor Ádám, Attila Oláh, Attila Hürkecz, Zoltán Szoleczki

Literaturanalyse

Literaturanalyse zum Thema "Vertriebssteuerung" Martin Esch

Stichwortverzeichnis